W dzisiejszych czasach marketing automation stał się nieodłącznym elementem strategii marketingowych wielu firm – nie tylko e-commerce’ów, ale również tych działających na rynku B2B. Wdrożenie tej technologii może przynieść wiele korzyści, ale wymaga również odpowiedniego podejścia, zasobów i narzędzi.
W tym artykule omówię najlepsze praktyki implementacji automatyzacji marketingu w firmie oraz kluczowe elementy skutecznego wdrażania tego konceptu. Dowiesz się również, jak wybrać odpowiednie narzędzie do marketing automation oraz jak skutecznie personalizować swoje działania. Ponadto, przedstawię metody mierzenia efektywności działań w ramach automatyzacji marketingu.
Jeśli chcesz poznać tajniki skutecznego wykorzystania tej technologii, zapraszam do lektury!
Przede wszystkim: Po co wdrażać marketing automation?
To według mnie najważniejsze pytanie, jakie warto sobie zadać przed podjęciem jakichkolwiek kroków poprzedzających działania. Kluczowe, w kontekście zarówno celów jakie powinien realizować ten konkretny kanał, ale również strategii. Jeśli wdrożenie będzie podyktowane jedynie ogólną potrzebą, niepopartą konkretami i wcześniejszą analizą – na horyzoncie bardzo szybko pojawią się problemy.
Dlatego warto zastanowić się czy wdrożenie marketing automation ma sens z biznesowego punktu widzenia. Najpierw, pomocniczo zdałbym sobie pytania i próbował na nie odpowiedzieć:
- Czy moja strona internetowa jest użyteczna dla obiorców?
- Czy mój sklep internetowy jest gotowy na wysokie obciążenia spowodowane zwiększonym ruchem?
- Co i jak chcę komunikować swoim klientom przez marketing automation?
- Jak duża powinna być moja baza kontaktów? Jak chcę ją rozwijać? Jak segmentować?
- Jakie cele biznesowe powinna realizować strategia marketing automation?
- Jaką rolę będzie pełnić marketing automation w kontekście innych kanałów?
- Czy mam odpowiednie zasoby do prowadzenia kampanii marketing automation?
Jeśli na większość z powyższych pytań znajdziesz odpowiedź – mam dobrą wiadomość. Jesteś na dobrej drodze. Jednak, żeby móc faktycznie pójść o krok dalej, należy poznać automatyzację marketingu – od nieco innej strony.
Marketing automation wiele ma imion. Komunikacja, to jedno z nich.
Automatyzacja marketingu odmieniana jest niemalże przez wszystkie przypadki. Aby lepiej zrozumieć czym jest i co dzięki marketing automation można osiągnąć, należy przybliżyć jego definicję.
Pojęcie marketing automation jest szerokie i nieustannie ewoluuje. Jednak sama automatyzacja działań marketingowych odnosi się najczęściej do procesów, które możemy tworzyć, gromadzić i wykorzystywać za pomocą oprogramowania w systemie CRM w czasie rzeczywistym. To nic innego jak narzędzie do budowania spersonalizowanej komunikacji z klientami, którą możemy zautomatyzować na przykład za pomocą e-mail marketingu, czy choćby powiadomień web-push. Marketing automation pozwala pozyskiwać leady i konwertować potencjalnych klientów w klientów, a dzięki takim narzędziom jak chociażby newsletter, budować trwałe relacje i lojalizować ich, pozwalając zwiększyć tym samym sprzedaż.
To by było na tyle, jeśli chodzi o nieco bardziej oficjalną definicję. Ta, którą najbardziej lubię jest podobna, ale zdecydowanie krótsza:
Marketing Automation jest zestawem narzędzi, które wykorzystujemy do budowania i umacniania relacji z naszymi obiorcami. Dzięki nim możemy komunikować się do właściwych osób, z właściwym komunikatem, we właściwym czasie.
Zatem – czym jest a czym nie jest marketing automation?
Choć bardzo często mylona z automatycznym wysyłaniem kampanii e-mail, najbardziej znana ze scenariuszy typu: porzucone koszyki, onboarding czy kampanie win-back. Dzięki narzędziom marketing automation, możesz również tworzyć kampanie generowania leadów, budować z nimi relacje, zwiększać sprzedaż, edukować, dostarczać wartość klientom, zwiększyć zaufanie do Twojej marki i wiele innych.
Co ważne – mnogość narzędzi do automatyzacji marketingu na polskim rynku sprawia, że coraz łatwiej i taniej można zautomatyzować procesy marketingowe w firmie, bez znajomości języków obcych – wsparcie klienta dostępne jest w języku polskim. Dla klientów dostępne są zarówno bardzo specjalistyczne narzędzia, jak i prostsze rozwiązania, z których może korzystać nawet najmniejszy sklep internetowy.
Czym jednak automatyzacja marketingu na pewno nie jest?
- Maszynką do wysyłania e-maili masowych;
- Narzędziem do cold mailingu;
- Systemem do automatyzacji procesów w firmie.
Najlepsze praktyki wdrożenia marketing automation w firmie
Prawidłowe działanie marketing automation w firmie jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku biznesowym. Jedną z najważniejszych rzeczy, na które należy zwrócić uwagę podczas implementacji narzędzi automatyzacji marketingu, jest odpowiednie przygotowanie bazy kontaktów. Warto zadbać o jej higienę i kompletność, aby móc skutecznie segmentować odbiorców i dostarczać im spersonalizowane treści. Dobra baza, nie istnieje jednak bez zgód marketingowych (opt-in), za równo w przypadku e-maili jak i SMS’ów. Jeśli jednak lista Twoich kontaktów jest surowa – za pomocą marketing automation, możesz to zmienić, budując ją nawet od zera.
Kolejnym ważnym elementem jest dobrze przemyślana strategia komunikacji. Niemal każda platforma marketing automation daje możliwość automatycznego wysyłania wiadomości różnymi kanałami. Dzięki systemom marketing automation, możemy wykorzystywać jednocześnie email marketing, SMS marketing, web-push’e, interaktywne banery, ramki rekomendacji czy pop-up’y. Istotne jest, aby właściwie zaplanować całą sekwencję komunikacji, uwzględniając wiele kanałów i punktów styku z użytkownikiem.
Nie można jednak zapominać, iż nie wszystkie funkcjonalności narzędzi do automatyzacji są niezbędne – zwłaszcza na początku. Pierwszy etap, powinien dotyczyć zwiększania konwersji, bowiem dobrze zaopiekowany aspekt sprzedażowy pozwala biznesowi rozwijać się przy jednoczesnej optymalizacji kosztów.
Warto również skupić się na budowaniu relacji z klientami, w czym oczywiście marketing automation pomaga. W chwili obecnej mnóstwo rozwiązań pełni rolę CDP, czyli Customer Data Platform, które jest swoistym centrum dowodzenia budowania relacji z klientami.
Ostatnim aspektem, na który warto zwrócić uwagę podczas wdrażania marketing automation, jest integracja narzędzia z innymi systemami z których korzysta firma. Dzięki temu można uzyskać pełny obraz zachowań klientów i lepiej dobrać ofertę do ich potrzeb. W chwili obecnej, niemal każdy system marketing automation oferuje integracje z najpopularniejszymi platformami takimi jak Magento, WordPress, czy Prestashop za pomocą wtyczek, lub API. Z uwagi na fakt, iż marketing automation wykorzystuje i przetwarza dane użytkowników, integracja jest kluczowym elementem, właściwego funkcjonowania systemu do automatyzacji.
Niezwykle istotne są także zasoby. Warto więc pamiętać o szkoleniu pracowników, którzy będą korzystać z narzędzia, aby mogli efektywnie wykorzystać jego potencjał. Inną możliwością jest skorzystanie z usług eksperta marketing automation, który swoją wiedzą i doświadczeniem pozwoli w stosunkowo krótkim czasie wprowadzić najskuteczniejsze rozwiązania.
Kluczowe jest również monitorowanie wyników i analiza danych, aby stale doskonalić swoje działania. Bez tych procesów nie bylibyśmy w stanie ocenić, czy nasze działania przynoszą zamierzone rezultaty, ani rozpoznać problemów, które mogą wpływać na nasze wyniki. Takie podejście oparte na twardych dowodach pozwala nam podejmować bardziej skuteczne decyzje i ustalać priorytety w naszych działaniach.
Wybór odpowiedniego narzędzia do marketing automation
Wybór odpowiedniego systemu do marketing automation jest kluczowym krokiem w procesie wdrażania tej koncepcji w firmie. Istnieje wiele różnych narzędzi dostępnych na rynku. Dlatego warto dokładnie przeanalizować ich funkcje i możliwości, aby wybrać to, które najlepiej odpowiada potrzebom naszej firmy. Przy wyborze narzędzia warto zwrócić uwagę na takie elementy jak łatwość obsługi, dostępność wsparcia technicznego oraz integracje z innymi systemami.
Ważnym aspektem przy wyborze aplikacji do marketing automation jest również skalowalność. Nasza firma może się rozwijać i zmieniać, dlatego warto wybrać narzędzie, które będzie elastyczne i pozwoli nam dostosować strategię marketingową do nowych potrzeb i celów. Ponadto, istotne jest również sprawdzenie opinii innych użytkowników danego narzędzia oraz zapoznanie się z jego referencjami. To pomoże nam ocenić jego skuteczność i efektywność w praktyce.
Ostateczny wybór systemu do marketing automation powinien być oparty na analizie konkretnych wymagań naszej firmy oraz jej budżetu. Warto porównać różne opcje dostępne na rynku pod względem ceny, funkcjonalności i jakości obsługi klienta. Pamiętajmy, że wybór odpowiedniego narzędzia to inwestycja w przyszłość naszej firmy. Warto poświęcić czas na dokładne zbadanie rynku i podjęcie świadomej decyzji.
Najpopularniejsze platformy do Marketing Automation
Firmy zainteresowane automatyzacją marketingu mają niełatwy orzech do zgryzienia, jeśli chodzi o wybór konkretnego systemu. Mnogość rozwiązań dostępnych na polskim rynku sprawia, że przeciętny odbiorca może czuć się przytłoczony. Każdy system marketing automation pozwala w teorii na wykonywanie podobnych czynności. Jednak funkcjonalności marketing automation ofertowane przez poszczególne aplikacje potrafią się znacząco różnić – zarówno w ilości jak i złożoności.
Najpopularniejsze rozwiązania marketing automation w Polsce to:
- SALESmanago
- User.com
- ExpertSender
- Synerise
- Edrone
- iPresso
Z kolei najpopularniejszymi aplikacjami do automatyzacji marketingu globalnie są:
- Salesforce
- Hubspot
- Klavyio
- Adobe Marketo
Każda z wymienionych wyżej platform marketing automation umożliwia użytkownikom personalizowanie komunikacji marketingowej oraz stron internetowych. Jednak przede wszystkim – pozwala dbać o relacje z klientami. Są to mniej lub bardziej rozbudowane narzędzia do tworzenia scenariuszy automatyzacji, wysyłania e-maili oraz SMS’ów. Jednak szczegółowe opisanie i porównanie każdej z nich wymagałoby osobnego wpisu.
Kluczowe elementy skutecznej implementacji marketing automation
Aby prawidłowo zaimplementować rozwiązania marketing automation, należy najpierw zrozumieć potrzeby i oczekiwań klientów, by następnie móc dopasować do nich działania. Implementacja MA wymaga również zaangażowania całego zespołu, zarówno działu marketingu, jak i sprzedaży. Ważne jest, aby osoby odpowiedzialne za komunikację z klientem miały dostęp do systemu marketing automation. Należy także zadbać o ich wdrożenie i szkolenia. Jeśli z jakiegoś powodu jest to niemożliwe, do obsługi powinna zostać oddelegowana osoba z zewnątrz, lub specjalista koordynujący pracę zespołów. Jest to istotne, gdyż za pomocą systemów marketing automation można zrobić wiele, ale bez zasobów, nie zadziała nic co zaplanujemy.
Innym kluczowym elementem skutecznego wprowadzenie marketing automation do firmy jest odpowiednie zaplanowanie procesów automatyzacji. Należy dokładnie określić, jakie działania mają być automatyzowane i w jaki sposób mają być realizowane. Ważne jest również ustalenie priorytetów i harmonogramu działań, aby uniknąć chaosu i zapewnić płynność procesów. Jest to niezwykle istotne szczególnie na początku, gdyż próba implementacji wszystkich funkcjonalności systemu od razu nie tylko utrudni testy. Może również ograniczyć możliwość wyłapywania błędów.
Ważnym aspektem skutecznego wprowadzenia marketing automation jest także ciągłe monitorowanie i analiza wyników działań. Dzięki temu można identyfikować słabe punkty i wprowadzać niezbędne zmiany w podejściu. Analiza danych pozwala również na lepsze zrozumienie klienta i dostosowanie oferty do jego potrzeb. Z kolei to, przekłada się na większą skuteczność działań marketingowych.
Strategie personalizacji w marketing automation
Personalizacja jest nie tylko kluczowym elementem skutecznej implementacji marketing automation, ale również jego późniejszego działania. Dzięki personalizacji możemy dostroić nasze działania do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów, co zwiększa szanse na sukces. Istnieje wiele sposobów na personalizację, które można zastosować w ramach marketing automation.
Jedną z najpopularniejszych taktyk personalizacji komunikacji jest segmentacja bazy odbiorców. Poprzez podział klientów na grupy o podobnych cechach, zachowaniach czy preferencjach, możemy dopasować nasze komunikaty i oferty do konkretnych segmentów. Dzięki temu nasze działania są bardziej skuteczne i efektywne. Trafiamy również z właściwym przekazem we właściwym czasie do właściwych osób. Sprawia to, że kontakt z odbiorcami jest bardziej personalny i odbierany lepiej, niż masowe wiadomości e-mail.
Warto przy okazji zwrócić uwagę na fakt, iż komunikacja w stylu “Cześć, {Imię}!” to za mało, by móc ją nazwać spersonalizowaną, choć jest to nadal lepsze niż nic.
Kolejnym podejściem do personalizacji jest tworzenie dynamicznych treści. Oznacza to, że treści wyświetlane klientom są dostosowane do ich indywidualnych upodobań i zachowań. Na przykład, jeśli klient interesuje się konkretnym produktem lub kategorią produktów, możemy mu wyświetlać spersonalizowane rekomendacje lub oferty promocyjne związane z tymi produktami. Dzięki temu klient czuje się bardziej doceniony i ma większą motywację do zakupu.
Mierzenie efektywności działań w ramach marketing automation
Dzięki odpowiedniej analizie działań możemy dokładnie śledzić i mierzyć wyniki kampanii marketingowych. W ten sposób możemy ocenić, które z nich przynoszą najlepsze rezultaty, skoncentrować na nich swoje zasoby.
Ważne jest również określenie odpowiednich kluczowych wskaźników efektywności (KPI), które pozwolą na ocenę efektywności działań. Mogą to być miary takie jak wskaźnik konwersji, wskaźnik otwarć e-maili czy wskaźnik kliknięć w linki. Analiza tych danych pozwoli zidentyfikować mocne i słabe strony kampanii oraz wprowadzić niezbędne zmiany w celu poprawy wyników.
Metryki mierzenia efektywności automatyzacji marketingu
- OR – Open Rate – to sposób na obliczenie, ile wiadomości e-mail zostało otwartych w porównaniu do całkowitej liczby wysłanych. Dzięki temu marketerzy mogą ocenić skuteczność kampanii e-mailowych, sprawdzając, ile odbiorców otworzyło otrzymane wiadomości.
- CTR – Click Through Rate – pokazuje, ile procent odbiorców kliknęło w link lub CTA (Call To Action) umieszczony w wiadomości po otwarciu jej lub przeglądaniu treści. Jest to ważny wskaźnik, który pomaga w ocenie, jak dobrze wiadomość zachęca do interakcji.
- CR – Conversion Rate – współczynnik ten informuje, jaki odsetek odbiorców lub użytkowników podjął pożądaną akcję, taką jak zakup, zapisanie się na newsletter lub pobranie pliku. Jest to istotny parametr, który pomaga zrozumieć, jak skuteczna jest kampania lub strona internetowa w przekonywaniu odbiorców do realizacji celu biznesowego.
- Churn Rate – to miara ilości klientów lub użytkowników, którzy przerywają korzystanie z produktu lub usługi w określonym czasie. Ten wskaźnik ma istotne znaczenie dla firm, ponieważ pozwala śledzić skuteczność utrzymania bazy klientów.
- Opt-out Rate – wskaźnik wypisów informuje o procentowym udziale osób, które zdecydowały się zrezygnować z subskrypcji lub usunięcia się z listy mailingowej. Jest to kluczowy wskaźnik w działań marketingowych opartych na e-mailach, który pomoże ocenić, czy dostarczane treści nadal są atrakcyjne i wartościowe dla odbiorców.
- Spam Rate – wskaźnik spamu odnosi się do procentowego udziału wiadomości e-mail, które filtry antyspamowe uznają za spam. Ten miernik jest istotny dla działań marketingowych opartych na e-mailach, gdyż wysoki wskaźnik spamu może negatywnie wpłynąć na reputację nadawcy.
- Bounce Rate – wskaźnik odnosi się do procentowego udziału wiadomości e-mail lub odwiedzin na stronie internetowej, które nie zostały dostarczone lub wyświetlone poprawnie z powodu nieprawidłowych adresów e-mailowych lub technicznych problemów. Ten wskaźnik pomaga monitorować jakość bazy danych lub witryny.
- CLV – Customer Lifetime Value – jest miernikiem obliczającym przewidywaną wartość finansową, jaką dany klient przyniesie firmie w czasie całej współpracy. Jest to istotne narzędzie dla zarządzania klientami, umożliwiające skuteczne alokowanie zasobów i podejmowanie decyzji biznesowych opartych na długoterminowych relacjach z klientami.
Analityka w marketing automation – testy A/B
Aby skutecznie mierzyć efektywność działań w ramach marketing automation, warto stosować testy A/B. Na czym one polegają? Na porównywaniu dwóch różnych wariantów danej kampanii i analizowaniu, który z nich przynosi lepsze rezultaty. Dzięki temu możemy optymalizować poszczególne elementy kampanii, takie jak nagłówki e-maili czy treści landing page’ów, aby osiągnąć jak największą skuteczność.
Oczywiście testy A/B, powinny mieć szersze uzasadnienie, a wyniki przeprowadzonych badań powinny być stale poddawane kolejnym testom, gdyż wraz z napływem nowych leadów, upodobania i zachowania grupy ulegają zmianom. Warto mieć to na uwadze, gdy myślimy o maksymalnym wykorzystaniu korzyści marketing automation.